I. KHÁI NIỆM
Kiến thức về chính sách bán hàng là sự hiểu biết và khả năng áp dụng các chính sách, quy định, quy trình và chiến lược liên quan đến hoạt động bán hàng của công ty, bao gồm cả việc nắm vững các chương trình khuyến mãi, chính sách giá cả, điều khoản hợp đồng, ưu đãi, chiết khấu, các điều khoản thanh toán, quy trình xử lý đơn hàng và các quy định về bảo hành sản phẩm.
II. THANG ĐO 5 CẤP ĐỘ
1. Cấp độ 1
- Diễn giải cấp độ: Có kiến thức sơ lược về chính sách bán hàng cơ bản của công ty.
- Diễn giải hành vi: Biết được tên gọi của các chính sách bán hàng chính. Có khả năng tra cứu thông tin cơ bản trong chính sách bán hàng. Nhận biết được các tài liệu chính liên quan đến chính sách bán hàng. Hiểu sơ lược về mục đích của một số chính sách bán hàng. Biết nơi để tìm kiếm thông tin về chính sách bán hàng khi cần.
- Hướng dẫn đánh giá: Đánh giá thông qua bài kiểm tra kiến thức cơ bản về chính sách bán hàng. Quan sát khả năng tra cứu thông tin về chính sách bán hàng. Yêu cầu giải thích ngắn gọn về mục đích của một số chính sách bán hàng phổ biến. Quan sát khả năng nhận diện và tra cứu thông tin từ hệ thống lưu trữ bộ hồ sơ các nguồn chính thức của công ty.
2. Cấp độ 2
- Diễn giải cấp độ: Nắm vững kiến thức cơ bản về chính sách bán hàng và có thể áp dụng trong công việc hàng ngày.
- Diễn giải hành vi: Hiểu rõ nội dung của các chính sách bán hàng chính. Áp dụng được các chính sách bán hàng trong các tình huống thông thường. Giải thích được ý nghĩa của các điều khoản trong chính sách. Biết cách tra cứu thông tin chi tiết về chính sách khi cần. Có khả năng phân biệt giữa các chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng.
- Hướng dẫn đánh giá: Đánh giá thông qua bài kiểm tra chi tiết hơn về nội dung áp dụng chính sách cho tình huống thông thường. Quan sát cách giải thích ý nghĩa của điều khoản. Yêu cầu phân biệt chính sách bán hàng cho các nhóm khách hàng khác nhau. Làm bài tập tình huống về áp dụng chính sách bán hàng cụ thể.
3. Cấp độ 3
- Diễn giải cấp độ: Có kiến thức bài bản về chính sách bán hàng và hiểu rõ cách áp dụng linh hoạt trong các tình huống khác nhau.
- Diễn giải hành vi: Hiểu sâu về mối liên hệ giữa các chính sách bán hàng. Áp dụng linh hoạt chính sách trong các tình huống phức tạp. Phân tích được tác động của chính sách đến hiệu quả bán hàng. Hướng dẫn đồng nghiệp về cách áp dụng chính sách bán hàng hiệu quả. Đề xuất được các điều chỉnh nhỏ để cải thiện hiệu quả của chính sách.
- Hướng dẫn đánh giá: Đánh giá thông qua báo cáo phân tích tác động của chính sách đến hiệu quả bán hàng. Quan sát cách hướng dẫn đồng nghiệp áp dụng chính sách. Yêu cầu đề xuất một số điều chỉnh nhỏ để cải thiện hiệu quả của chính sách. Đánh giá khả năng xử lý tình huống phức tạp trong việc áp dụng chính sách.
4. Cấp độ 4
- Diễn giải cấp độ: Có kiến thức chuyên sâu về chính sách bán hàng, có khả năng phân tích và đề xuất cải tiến.
- Diễn giải hành vi: Phân tích tác động của chính sách bán hàng đến toàn bộ kinh doanh. Đánh giá và so sánh tác động của chính sách bán hàng với đối thủ cạnh tranh. Phát triển chiến lược áp dụng chính sách bán hàng để tối ưu hóa doanh số và lợi nhuận. Đề xuất được các chính sách mới để cải thiện hiệu quả kinh doanh. Tham gia vào quá trình xây dựng và điều chỉnh chính sách bán hàng.
- Hướng dẫn đánh giá: Đánh giá thông qua chất lượng của bài phân tích tác động của chính sách đến toàn bộ kinh doanh. Yêu cầu trình bày so sánh với các đối thủ cạnh tranh. Xem xét chiến lược áp dụng chính sách được đề xuất. Đánh giá chất lượng và tính khả thi của các chính sách mới được đề xuất. Xem xét mức độ đóng góp và tham gia vào quá trình xây dựng chính sách.
5. Cấp độ 5
- Diễn giải cấp độ: Là chuyên gia về chính sách bán hàng, có khả năng sáng tạo và định hướng chiến lược bán hàng, quản lý đổi tác.
- Diễn giải hành vi: Sáng tạo ra các giải pháp mới để tối ưu hóa hiệu quả của chính sách. Định hướng và dự báo tác động của chính sách đến chiến lược kinh doanh dài hạn. Tư vấn cho Ban Giám đốc về chiến lược phát triển chính sách bán hàng. Đưa ra các ý tưởng đột phá làm thay đổi cục diện thị trường. Hỗ trợ xây dựng chính sách bán hàng cho toàn bộ các khách hàng trong chuỗi giá trị mang tính đặc thù cho từng thị trường.
- Hướng dẫn đánh giá: Đánh giá tác động của các giải pháp mới được đề xuất. Xem xét khả năng dự báo và định hướng chiến lược dài hạn. Đánh giá chất lượng tư vấn cho Ban Giám đốc về các chiến lược. Xem xét tính đột phá và khả năng thay đổi cục diện thị trường của các ý tưởng. Đánh giá khả năng xây dựng chính sách đặc thù cho từng thị trường và chuỗi giá trị. Yêu cầu trình bày về cách thức quản lý đối tác trong việc thực thi chính sách.